Clienti di lusso - I profili e le motivazioni degli acquirenti dei alta gamma

di Matteo Rivolta - 3 Agosto 2023

Il profilo del cliente di beni e servizi di lusso è un argomento di grande interesse per le aziende che operano in questo settore. Conoscere il proprio target di riferimento è fondamentale per poter creare un'offerta e un'esperienza d'acquisto che soddisfi le esigenze e le aspettative dei propri clienti. Inoltre, identificare il profilo del cliente di beni e servizi di lusso consente alle aziende di indirizzare le proprie strategie di marketing e di vendita verso il pubblico più interessato e propenso all'acquisto dei loro prodotti o servizi.

Uno studio di Bain & Company ha rilevato che i clienti del lusso tendono a essere più giovani e più ricchi della popolazione generale. Inoltre, gli uomini sono generalmente più propensi delle donne a fare acquisti per i marchi di lusso. Nel 2017, gli uomini hanno rappresentato il 68% di tutti gli acquisti online dalle principali piattaforme di e-commerce per i marchi di moda di fascia alta come Louis Vuitton, Gucci e Burberry.

Uno studio di McKinsey & Company ha rilevato che il 60% dei consumatori di lusso è costituito da millennial, una percentuale significativamente più alta rispetto a qualsiasi altra categoria. È emerso inoltre che questo gruppo tende a essere più esperto di digitale rispetto alle generazioni più anziane, con il 63% che legge le recensioni online prima di effettuare un acquisto.

Inoltre, un recente rapporto di Bain & Company ha rilevato che i millennial sono stati i più colpiti dagli effetti della recessione sulle finanze dei loro genitori; di conseguenza, i membri di questa generazione sono più propensi, rispetto alle generazioni precedenti, a cercare marchi che offrono un buon rapporto qualità-prezzo. Ciò è particolarmente vero quando si tratta di esperienze come viaggi o cene fuori casa. Mentre le generazioni precedenti spendevano meno per queste attività perché le consideravano articoli "di lusso", i millennial considerano questo tipo di spese come componenti necessarie della vita e quindi non esitano a spendere per esse se possono permetterselo.

Per quanto riguarda i social media, essi rappresentano un'importante fonte di ispirazione per i clienti di beni e servizi di lusso.

In particolare, i principali social media utilizzati dai clienti di beni e servizi di lusso sono Instagram, Facebook e Pinterest. Instagram, in particolare, è diventato una piattaforma chiave per i marchi di lusso, perché offre loro la possibilità di mostrare i loro prodotti in modo visivo e coinvolgente attraverso immagini e video di alta qualità. Inoltre, i marchi di lusso possono utilizzare Instagram per creare campagne pubblicitarie mirate e coinvolgere i propri clienti attraverso concorsi e offerte esclusive.

Facebook, d'altra parte, è una piattaforma che permette ai marchi di lusso di creare una comunità di clienti fedeli e di interagire con loro in modo più personale. I marchi di lusso possono utilizzare Facebook per condividere notizie sui loro prodotti e servizi, organizzare eventi esclusivi e rispondere alle domande dei clienti.

Pinterest, infine, è una piattaforma di condivisione di immagini che i marchi di lusso possono utilizzare per creare bacheche tematiche dei loro prodotti, ispirare i clienti con idee regalo e creare una presenza visiva per il loro marchio.

In generale, i social media rappresentano un'ottima opportunità per i marchi di lusso di raggiungere i propri clienti in modo mirato e personalizzato, creando relazioni durature e fidelizzando i propri clienti.

Per quanto riguarda l'analisi dei dati, essa rappresenta una preziosa risorsa per le aziende che operano nel settore del lusso. Attraverso l'utilizzo di strumenti di analisi, queste aziende possono raccogliere informazioni dettagliate sui loro clienti, come le loro abitudini di acquisto, i loro interessi e le loro preferenze. Inoltre, l'analisi dei dati può aiutare le aziende a identificare le tendenze del mercato e a prevedere le future esigenze dei loro clienti.

Per creare relazioni durature con i clienti di beni e servizi di lusso, le aziende inoltre dovrebbero:

- Offrire un'esperienza d'acquisto personalizzata e di alta qualità: le aziende devono comprendere i loro clienti e le loro esigenze uniche, e offrire loro prodotti e servizi personalizzati.

- Mantenere un alto livello di comunicazione e di servizio clienti: per garantire che i bisogni dei loro clienti siano soddisfatti in modo tempestivo, le aziende devono mantenere una comunicazione aperta e trasparente e offrire un servizio clienti efficiente e cordiale.

- Sviluppare relazioni personali con i clienti: le aziende devono investire del tempo per conoscere i loro clienti e comprendere le loro preferenze e interessi, e utilizzare queste informazioni per creare esperienze d'acquisto personalizzate e significative.

- Offrire un'esperienza di acquisto “Social”: le aziende devono cercare di differenziarsi dalla concorrenza offrendo un'esperienza di acquisto unica e memorabile, che possa essere condivisa sui social media e raccomandata ad amici e conoscenti.

In conclusione, il cliente di beni e servizi di lusso è una persona giovane, benestante, esperta di social media e desiderosa di spendere. Ha un reddito elevato e non ha paura di spendere per se stesso o per la propria famiglia.

La loro principale preoccupazione quando si tratta di acquistare beni e servizi di lusso è il modo in cui vengono percepiti dagli altri.

Questo perchè l'acquisto di beni e servizi di lusso può essere visto come un segno di prestigio e di successo, quindi i clienti possono essere preoccupati di come verranno percepiti dagli altri in base alle loro scelte di acquisto

Inoltre clienti di beni e servizi di lusso tendono ad essere molto attenti all'immagine che proiettano agli altri. L'acquisto di prodotti e servizi di lusso è spesso visto come un modo per mostrare il proprio status sociale e la propria ricchezza. I clienti di lusso vogliono essere sicuri di acquistare prodotti e servizi che li faranno sentire orgogliosi e che gli altri troveranno invidiabili. Per questo motivo, la percezione degli altri è una preoccupazione cruciale per i clienti di lusso, e le aziende devono tenerne conto nella loro strategia di marketing e di vendita.

Per raggiungere e comunicare efficacemente con questi clienti, le aziende devono identificare il loro profilo demografico, comportamentale e psicografico, utilizzare i social media e l'analisi dei dati, creare relazioni durature e offrire esperienze personalizzate e di alta qualità.

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