Le basi del business
10 Marzo 2021 - Scritto da Matteo Rivolta
Se preferisci guardare il video :“Le Basi del Business”, clicca sulla foto qua sopra.
In questo articolo scopriremo le cose da sapere basiche per la gestione di un business.
Un’azienda si sviluppa intorno a un brand e quindi a un marchio che in Italia deve essere necessariamente Premium - (un marchio aspirazionale) o Luxury - (un marchio che vende il sogno).
I marchi premium e i marchi luxury si raggruppano formando il “mercato di alta gamma”.
I tre mercati: mercato di massa, mercato premium, e mercato luxury.
Alla base della piramide del mercato abbiamo un prodotto di massa, probabilmente prodotto in Est Europa o in Far East; al centro della piramide abbiamo un prodotto di fascia media, all’interno della quale vengono racchiuse le tante aziende italiane che producono prodotti per questo mercato, e infine c’è l’apice della piramide, che è dove dobbiamo andare a posizionare la nostra azienda, ovvero la fascia Premium - Luxury.
Questo perchè vendere alla fascia Premium - Luxury ci permette di avere più margini ed utili, necessari per affrontare le criticità ed i costi del fare azienda in Italia, e ci consente di creare un cuscinetto di liquidità intorno all’azienda stessa.
L'azienda ha poi al suo interno un reparto amministrativo e finanziario, e l’imprenditore creerà un Business Plan per mettere sul mercato i propri prodotti ed i propri servizi e trarne da essi un profitto.
Controllare l’andamento dell’azienda nel tempo rispetto al Business Plan, sarà compito di un controllo di gestione (questi argomenti saranno materia di altri altri articoli).
L’asset più importante per l’imprenditore, è lo sviluppo di un brand, posizionato nella fascia alta di mercato, sviluppando intorno al marchio un prodotto da vendere sul mercato, o più prodotti organizzati in collezioni di prodotto.
Il prodotto è ciò che mi serve per ricevere soldi da parte del cliente; ma come si fa a portare un cliente a voler acquistare un nostro prodotto?
Cucina di RiFRA collezione ONE
All’interno dell’azienda, la prima cosa da fare è organizzare un team di persone (anche 2 persone bastano all’inizio, tra cui l’imprenditore stesso), che si occupino di marketing e pubblicità; questo reparto deve quindi creare creare contenuti di marketing (video, foto, copy) da veicolare sia offline in materiali fisici, che online sui social o motori di ricerca (Facebook, Instagram, YouTube e Google), per garantire l’onnipresenza del brand nella vita quotidiana del cliente o del potenziale cliente.
L’obiettivo finale del marketing e della pubblicità è quello di portare, attraverso un percorso in diversi step, da fare percorrere al potenziale cliente, contatti profilati con nome, cognome, indirizzo email e numero di telefono alla rete vendita dell’azienda, oppure, in caso di punti vendita fisici, una richiesta di presa appuntamento in uno show-room.
Gli step di questo funnel sono:
Interazione: fare conoscere il nostro marchio ed i nostri prodotti al potenziale cliente.
Lead Generation: raccogliere i dati del potenziale cliente.
Appuntamento: in questo step il potenziale cliente chiede un appuntamento sia in virtuale (call o video call), che in presenza.
Vendita: in questo step possiamo proporre direttamente i nostri prodotti al potenziale cliente per creare la prima vendita.
I contatti che arrivano allo step 3, sono contatti caldi ed in target, perché sottoposti ad una costante e continua pressione di contenuti del proprio marchio. Questi potenziali clienti ormai conoscono l’azienda e le collezioni di prodotto dell’azienda, e si sono appassionati, ed “innamorati” del nostro marchio, grazie all’onnipresenza del brand nella vita del cliente tramite inserzioni pubblicitarie mirate all’indottrinamento del cliente.
Il contatto passa poi al team vendita, un team vendita che oggi, con la crisi Covid-19, può viaggiare in modo limitato rispetto alla normalità per incontrare i clienti, e viceversa i clienti si spostano meno per venire in punti vendita fisici; quindi il comportamento d’acquisto è cambiato radicalmente per via di questa pandemia e rimarrà tale anche in futuro quando la crisi si risolverà.
Come si organizza quindi il team di vendita oggi?
Il team di vendita nel 2021 deve essere necessariamente un team che utilizza la vendita consulenziale telefonica oppoure in una video call.
La vendita telefonica si sviluppa attraverso uno script di vendita, creato dall’imprenditore e composto anche di due, tre o quattro fasi a seconda della complessità del business.
Lo script poi viene modificato in corso d’opera ascoltando il feedback del mercato correggendo le parti che non funzionano e adattandolo al mercato, quindi lo script che creo oggi non sarà sicuramente lo stesso che utilizzerò fra sei mesi, fra un anno o più perché il mercato si evolve in continuazione e con esso anche lo script di vendita.
Questa vendita telefonica consulenziale, può poi sfociare in una videoconferenza su Zoom o Skype per creare un coinvolgimento emotivo con il cliente e per riuscire ad avere un primo contatto visivo e creare fiducia nel cliente.
Il team di vendita viene poi retribuito con un fisso più una percentuale di vendita e le proporzioni dei due elementi variano a seconda della qualità del marketing e a seconda dell’affidabilità del brand e del prodotto.
Tutto questo si misura attraverso un CRM che monitora i tassi di conversione, (ovvero iper semplificando, quante persone che lasciano i dati poi acquistano il nostro prodotto); questi dati vi dicono quanto è sostenibile la campagna pubblicitaria in base al margine ottenuto dalla vendita del prodotto.
Dopodiché il team di vendita passa l’ordine del cliente al Team Delivery, che è composto da: ufficio acquisti, produzione/magazzino. consegna; in questo team avrai delle persone (o tu stesso a seconda di quanto è grande l’azienda), che si occuperanno di acquistare, lavorare e recapitare il materiale che il tuo cliente ha ordinato. Quindi organizzi una produzione o un magazzino dove è presente fisicamente la merce da consegnare e la consegni al cliente.
Le cose da fare nel post consegna sono due:
1. Fare nell’immediato foto e video al prodotto e registrare una video testimonianza, sia in presenza con il cliente, o tramite videocall stile zoom, perchè il cliente è emotivamente coinvolto nella fase del post acquisto. Questo serve per creare una comunicazione esterna, che il Team di Marketing poi gestirà attraverso la creazione di nuovo materiale e di nuove ADS pubblicitarie per acquisire nuovi clienti in target.
Cliente RiFRA intervistata durante la video testimonianza
2. Dopo circa sei mesi è necessario fare un sondaggio di gradimento da inviare al cliente per capire come viene percepita la qualità del prodotto. Questo sondaggio ha un uso prettamente interno per poter migliorare il prodotto ed il servizio stesso.
Sondaggio post vendita della maison Cartier
Queste sono le basi del business che è bene tenere a mente.
Ti ringrazio per avere letto questo articolo, e se vuoi approfondire questi concetti e scoprire i sette steps per vendere il tuo prodotto o servizio nella fascia alta di mercato, puoi leggere il mio libro: Direct from Milano, acquistandolo a questo link: https://www.matteorivolta.com/
A presto!
Matteo Rivolta