Vendere in USA per crescere
di Matteo Rivolta - 8 Ottobre 2022
Sono rientrato proprio oggi da un viaggio di affari tra Miami e New York, ed in questo articolo voglio lasciarti quattro spunti di riflessione sull’importanza di esportare e di farlo soprattutto nel mercato più grande, importante e ricettivo del mondo, nei confronti dei prodotti italiani.
I quattro punti sono:
Economia
Sentiment del mercato
Capacità di spesa del cliente americano
Capacità dell’imprenditore italiano
Vediamoli insieme nel proseguo dell’articolo:
Nella galleria qua sopra, alcuni prodotti della mia azienda, RiFRA, fotografati da me con il mio smartphone, nei giorni scorsi, ed appena installate a casa dei nostri facoltosi clienti a Miami e New York.
1. Economia
Tecnicamente gli economisti parlano di una possibile recessione, in quanto la crescita del PIL americano del primo trimestre è stato del -1.6% [+6.9% quello del trimestre precedente], ma è più una recessione “tecnica” dovuta dal rimbalzo del post covid che una recessione vera e propria.
PIL USA dal 1950 al 2022. Le aree bianche segnalano i periodi di recessione.
L’economia reale è in ottima salute, nonostante l’inflazione si faccia sentire anche e soprattutto nelle spese di tutti i giorni, ma l’aumento della spesa per i consumi privati [acquisto di beni e servizi da parte delle famiglie, ha registrato un +0.2% a Maggio [era stato del +0.6% ad Aprile] e soprattutto il tasso di disoccupazione ai minimi storici, il 3,5%, indice di un mercato del lavoro a pieno regime, sono due argini fortissimi contro la recessione.
Non si è mai visto una paese in recessione con la disoccupazione a zero.
2. Sentiment del mercato
Il sentiment del mercato, inteso come aspettative di imprenditori e investitori con i quali ho discusso questa settimana, è di cauto ma sostanziale ottimismo.
Le dinamiche geopolitiche europee (l’invasione della Russia in Ucraina) sono in un continente lontano, l’inflazione non è vista come un grande problema, in quanto i consumi non smettono di crescere.
I prodotti italiani della categoria BBF, Bello Ben Fatto, sono sempre identificati come oggetti di pregio da importare, ed il mercato per le PMI italiane si conferma prioritario.
Gli americani amano l’Italia, i suoi luoghi, la sua cultura ed i prodotti del “Made in Italy”.
La sfida per noi imprenditori è costruire o riposizionare il proprio marchio per andare a racchiudere in questa operazione i valori del made in Italy creando quindi dei prodotti BBF della categoria Bello Ben Fatto, attrattivi ed esportabili negli Stati Uniti.
Segni distintivi dei prodotti italiani BBF - Bello Ben Fatto
3. Capacità di spesa del cliente americano
Secondo i dati OSCE la capacità di spesa per consumi dell’americano è di circa il 40% superiore a quello europeo; in realtà dal mio "osservatorio privilegiato” stimo che la capacità di spesa del consumatore americano sia almeno il doppio rispetto a quella della sua controparte europea.
Questo vuole dire che le cifre stanziate dal consumatore per gli acquisti di prodotti e servizi sono le più alte del mondo, ed inoltre le PMI italiane si possono inserire nella fascia di mercato premium - luxury, che garantisce la vendita dei propri prodotti a prezzi elevati che consentono quindi margini alti.
Questo a patto di disporre di un brand espressivo dei valori del Made in Italy e che produca prodotti di alta gamma.
4. Capacità dell’imprenditore italiano.
Ultimo punto, ma non per importanza, l’imprenditore che varca la soglia dell’atlantico per proporre e vendere i prodotti e servizi della propria azienda, deve essere culturalmente preparato.
Solo in questa settimana, le controparti americane, a latere degli incontri di business, mi hanno chiesto opinioni sulla guerra in Ucraina, sulla formazione del nuovo governo in Italia ed eventuali rischi ad esso connessi, il perchè della debolezza dell’euro nei confronti del dollaro, ed altro ancora.
In sintesi oggi l’imprenditore italiano in USA che incontra la controparte deve essere lui stesso l’immagine della sua azienda; curato, ben vestito, con un buon inglese ed in grado di sostenere conversazioni di alto livello, andando oltre la presentazione della propria azienda.
In sintesi, l’imprenditore deve essere un ambasciatore del made in Italy.
John Elkann, Luca Cordero di Montezemolo e Sergio Marchionne; ognuno con il proprio stile e capacità, hanno rappresentato e rappresentano al meglio l’imprenditoria e la classe manageriale italiana negli Stati Uniti.
Matteo Rivolta
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