Vendere nell’alta gamma; cinque caratteristiche da ricercare nei vostri venditori

10 marzo 2022 - Scritto da Matteo Rivolta

Che peculiarità hanno i venditori più performanti all’interno delle aziende di alta gamma? Di seguito ne ho individuate cinque:

1. La capacità di relazionarsi con le altre persone

2. La disponibilità a imparare

3. Il desiderio di sapere

4. L’etica del lavoro

5. Le doti comunicative

Se avete un venditore che ha tutte queste cinque caratteristiche sicuramente sarà un venditore che performa al meglio.

Ma approfondiamo queste caratteristiche una ad una.

1. La capacità di relazionarsi con le altre persone

La capacità di relazionarsi con le altre persone è fondamentale in una persona addetta alla vendita.

La cosa più importante è riuscire a capire chi ti trovi di fronte e adattare il piano di comunicazione personale in base al cliente che ti si presenta davanti. Senza questa capacità non è possibile vendere.

La caratteristica numero uno del venditore deve essere quindi quella di capire chi si ha davanti e adattare il tono della voce, la gestualità e il tipo di presentazione a seconda del cliente.

Se per esempio hai a che fare con un cliente molto ricco, posato nei suoi comportamenti e snob, avere un tono di voce elevato, parlare con troppo entusiasmo, mostrare il prodotto con troppa carica emotiva o addirittura parlare sopra le persone è un errore grave che probabilmente non ti farà chiudere la vendita, bisogna quindi essere sulla sua stessa linea d’onda.

Nel momento in cui si va a valutare un venditore, è dunque fondamentale capire se questo riesce a mutare il suo modo di relazionarsi ai clienti in base a chi si trova davanti.

2. La disponibilità a imparare

Un’altra caratteristica che contraddistingue i migliori venditori è la disponibilità a imparare. In un mondo in continuo cambiamento è necessario imparare nuove skill per rimanere al passo coi tempi.

Basti pensare ai mesi di lockdown e alle conseguenze dell’epidemia del virus Covid19, che ha determinato l’impossibilità di viaggiare per lavoro, accelerando così di dieci anni una tendenza che si stava comunque definendo.

Il compito dell’imprenditore in questo caso è quello di garantire una continua formazione di qualità della propria rete vendita. La disponibilità a imparare dalla parte del venditore e quello di garantire la formazione dalla parte dell’imprenditore, sono quindi una cosa molto importante ed è la seconda caratteristica di un venditore qualificato.

3. Il desiderio di sapere

La terza caratteristica è invece il desiderio di sapere. I venditori migliori sono curiosi per natura. Un venditore che cerca informazioni per migliorarsi su internet, studiando libri, ascoltando podcast o frequentando corsi di formazione avrà sicuramente un vantaggio competitivo rispetto alla media dei venditori che non intende aggiornarsi.

Nel mondo reale la maggior parte dei venditori non intende farlo, questa è la verità. C’è però una piccola percentuale, una buona ma piccola percentuale rispetto alla massa di venditori, che invece ha la volontà di andare ai corsi, di comprare i video e di leggere i libri. Questo è sicuramente un aspetto da tenere in considerazione nella selezione della rete vendita.

4. L’etica del lavoro

L’etica del lavoro consiste nel condividere e impegnarsi a raggiungere degli obiettivi aziendali con un impegno elevato e un’intensa attività quotidiana. È automatico poi che il venditore della forza vendita che otterrà i migliori risultati, sarà anche quello con una più elevata etica del lavoro.

Ovviamente se ho un venditore che ha delle capacità più elevate della media in quanto a forza vendita, ma si impegna poco e ha poca etica sul lavoro, divertendosi magari tutte le sere gli amici e arrivando la mattina in ritardo sul posto di lavoro con il cervello annebbiato, andrà a performare meno rispetto a un venditore meno dotato, ma che fa una vita sana, si presenta puntuale e svolge con più passione e etica il proprio lavoro. L’etica del lavoro è quindi una caratteristica da dover tenere in considerazione.

5. Le doti comunicative

Il bravo venditore padroneggia le tecniche di comunicazione verbale e non verbale.

La dote comunicativa è la capacità di comunicare con chiarezza ed efficacia il proprio pensiero, gestire il tono di voce, la gestualità, la postura e i movimenti del corpo. Tutto questo è utile a rafforzare ciò che comunichiamo con il linguaggio verbale e favorisce la propensione all’ascolto da parte dei clienti.

Saper cogliere i segnali equivale quindi a saper costruire delle relazioni di qualità con i clienti. Questo è importante per influenzare e portare alla chiusura la vendita.

Conclusione

Nel momento dei colloqui e selezione dei propri venditori, andate a porre delle domande al candidato basate su queste cinque caratteristiche. Chi racchiuderà tutte queste qualità sarà sicuramente una persona che porterà valore all’azienda tramite l’aumento delle vendite “pulite” e di qualità.

A presto,
Matteo Rivolta

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