Come esportare il “Made in Italy”

Esportare il proprio marchio e i propri prodotti, sarà sempre più vitale per le aziende italiane.

Il mercato interno è e resterà sempre importante in quanto la fascia alta della società italiana, propensa ai consumi dei prodotti di alta gamma, è in linea con i paesi più avanzati dell’economia occidentale, ma oggi più che mai, lo sviluppo dell’azienda, la crescita a due cifre, i margini più elevati, trovano l’approdo naturale nei mercati stranieri, siano essi UE (ovvero paesi dell’Unione Europea), che Extra UE.

Esportare nel 2021.

Il mercato odierno, sempre più globalizzato e connesso, è pieno di opportunità di crescita per le aziende italiane. La digitalizzazione, le filiere globali, lo sviluppo di nuove tecnologie hanno eliminato numerosi ostacoli al commercio internazionale.

In particolar modo sia Internet che lo sviluppo dei Social Network, offrono alle PMI italiane una vetrina potenzialmente “mondiale”, impensabile fino a cinque anni fa.

La conseguenza principale di questo processo è quello permettere alle aziende italiane di vendere con profitto i propri prodotti al di fuori dei patri confini.

L’export come fattore di crescita.

Secondo dati CERVED le PMI orientate ai mercati internazionali crescono a ritmi più elevati. In media il 17% in più rispetto alle PMI orientate al mercato nazionale. Il motivo è evidente: limitarsi al mercato nazionale riduce le possibilità di scoprire nuovi mercati profittevoli e nuovi sbocchi per i propri beni o servizi.

Competitività. Le imprese orientate all’export sono più competitive rispetto a quelle che lavorano principalmente nel mercato interno. Se prendiamo come indicatore di riferimento il costo del lavoro per unità di prodotto (CLUP) nel 2018, il valore è inferiore nelle imprese che esportano (64,3% vs 72,7%). Più basso è il CLUP maggiore è elevata la competitività dell’azienda.

Redditività. Anche in termini di redditività le imprese a vocazione internazionale mostrano performance migliori. Sempre secondo i dati CERVERD, il ROE (Return on Equity, ovvero il ritorno sul capitale proprio) di queste aziende, si attesta mediamente intorno al 13,9% contro il 9,6% delle imprese che operano solo sul mercato italiano, con una differenza di oltre il 4% causato da un maggiore Valore Aggiunto sulla vendita dei propri prodotti.

Flussi di cassa. La maggiore produttività delle imprese aperte al mercato internazionale genera maggiori flussi di cassa (7,4% contro 6,4%).

Ulteriori benefici di avere un’azienda orientata all’export.

Diversificazione del rischio.
Vendere in su un solo mercato come quello nazionale espone l’azienda a numerosi rischi, specialmente negli anni di recessione economica.
Vendere all’estero, ti consente di ridurre il rischio.

Aumento del prestigio del brand (e quindi del suo valore).
La presenza dei tuoi prodotti in diversi mercati attribuirà al tuo brand, l’immagine di un marchio forte e stabile con effetti positivi anche nel mercato di origine.

In fase di analisi di valutazione delle aziende, le imprese, anche piccole, ma con un marchio ben posizionato nell’alta gamma e con vocazione internazionale, hanno un valore molto più elevato rispetto alle loro concorrenti che vendono solo nel mercato domestico.

Una volta compreso il “perché” è necessario per la tua PMI esportare, andiamo a comprendere “come”

esportare, attraverso un percorso in 7 steps.

1. Crea il tuo brand ed i tuoi prodotti nella fascia alta di mercato.

Il tuo brand richiama l’italianità?

I clienti comprano prima il marchio e poi il prodotto, e le domande che devi porti analizzando il tuo brand, prima di iniziare a vendere nei mercati stranieri, sono principalmente relative ai tre elementi che compongono l’immagine di marca: il Marchio, il Payoff e il Visual.

MARCHIO

Il tuo marchio a livello di fonetica è facilmente pronunciabile dai madrelingua inglese, la lingua principale nel mondo degli affari?

Ad esempio, Al Ries, l’inventore del brand positioning, in consulenza privata ad Atlanta mi fece cambiare il logo dell’azienda da RIFRA a RiFRA, abbassando la I, per far si che gli americani la leggessero e pronunciassero bene.

A tal proposito ti consiglio di studiare i suoi libri dedicati a questo argomento per comprendere al meglio la materia.

PAYOFF

Il payoff è l’elemento principale per posizionare il tuo brand nei mercati stranieri.

Puoi sfruttare il grande ombrello del “Made in Italy”, oppure essere più specifico utilizzando città e regioni universalmente note, se hai la sede principale in queste zone, quali Milano, Roma, Venezia e Napoli. Anche le regioni possono essere usate, ad esempio “Sicily” è un brand spendibile all’estero.

VISUAL

Il tuo visual richiama l’italianità? Esempi classici si trovano nel mondo del food and beverage, come San Pellegrino, l’acqua più italiana famosa nel mondo e protagonista nel mondo dell’alta ristorazione, o L’aceto balsamico di Modena DOP Extravecchio di Giusti, fondata nel 1605 ed italiana da 17 generazioni, che propone un prodotto di alta gamma venduto a 120 €, tramite la distribuzione di Eataly.

2. I tuoi prodotti devono essere inattaccabili a livello qualitativo e sostenuti da un marketing emozionale e di contenuto.

I clienti comprano prima il marchio e poi il prodotto, ma non significa che il prodotto non conti, anzi.

Il cliente compra il marchio ma giudica il prodotto. E lo fa sia per acquisti “una tantum” come possono essere una cucina o un’auto di lusso, che per acquisti ripetitivi nel breve termine, come una rivista (ad esempio ti sarai accorto del miglioramento di questa stessa rivista e l’avrai quindi giudicato).

Il ruolo del marketing di un prodotto di alta gamma, è quello di “spingere” il marchio, perché il brand deve essere “famoso”; e in particolare il brand nell’alta gamma deve essere conosciuto il più possibile, e uno dei passi fondamentali per renderlo possibile è quello di tradurre tutti i tuoi materiali di marketing, partendo dal sito e dal blog, in inglese e in altre lingue essenziali per il tuo business.

3. Struttura un servizio clienti multilingua.

Il servizio clienti ricopre un ruolo fondamentale, in particolare nelle aziende con vocazione internazionale.

Hai personale dedicato che parla le principali lingue parlate dai tuoi clienti? Noi in RiFRA abbiamo personale che parla inglese, francese, tedesco e russo e ti assicuro che è fondamentale sia nella vendita che nel post-vendita.

4. Analizza i mercati

Per introdurre una corretta strategia di export devi inizialmente fare un lavoro di analisi: quali sono i mercati più adatti alla tua azienda? Dove vengono richiesti maggiormente i tuoi prodotti o servizi?

Consulta il sito dell’ICE per raccogliere informazioni suoi principali mercati.

Se parti da zero, i principali mercati di sbocco per la tua azienda saranno i mercati dei paesi dell’Europa continentale, quali i paesi di lingua francese (Francia, Belux, e Svizzera francese), ed i paesi di lingua tedesca (Germania, Svizzera ed Austria), senza dimenticare il Canton Ticino.

5. Pianifica l’ingresso sul mercato

Sei di fronte ad una scelta strategica: affidarti a dealer e distributori (B2B) o vendere direttamente

ai consumatori finali (B2C).

Puoi anche mixare le due cose, ad esempio in RiFRA in Europa vendiamo direttamente al consumatore, ma abbiamo anche un programma di partenariato aperto ad imprenditori locali.

Se vendi direttamente al consumatore finale, concentra i tuoi sforzi di marketing principalmente on-line per attivare prospect (potenziali clienti) per poi procedere con un sistema di vendita consulenziale.

Se vendi a distributori e dealer, è necessario identificare clienti e partner esteri.

Una volta identificati i mercati sui quali focalizzare la tua strategia di export, il passo successivo è costruire la tua rete di potenziali distributori, clienti, importatori.

6. Sfrutta lo spontaneo

Più l’azienda ed il marchio diventa nota nel suo segmento di mercato, maggiori sono le possibilità che arrivino clienti “in spontaneo” da diversi paesi stranieri, anche se non è stato allocato nessun budget pubblicitario per generare potenziali clienti.

Ad esempio, abbiamo appena aperto con un partner coreano uno spazio RiFRA a Seoul in Corea del Sud, pur non avendo mai investito 1 euro in pubblicità in quella nazione, ma la forza del marchio e dei suoi prodotti hanno portato l’attuale partner a Milano dopo 18 ore di volo, per chiudere l’accordo di partnership ed aprire il punto vendita.

7. Gestisci i pagamenti e la logistica.

Il grande vantaggio sia del B2C che del B2B vendendo all’estero, è che otterrai un flusso di cassa positivo, in quanto la consuetudine è quella di ottenere il pagamento prima della consegna del prodotto o servizio, con vari gradi di richieste di anticipo, progressione lavori e saldo prima della consegna, a seconda del mercato di riferimento.

La cosa più importante nella gestione della logistica è la conoscenza delle regole dell’INCOTERMS, che si aggiornano di anno in anno, create dall’ICC (International Chamber of Commerce).

Fin dalla sua fondazione nel 1919, ben 102 anni fa, la ICC si è impegnata a facilitare il commercio internazionale.

Le diverse pratiche e le diverse interpretazioni legali tra i commercianti di tutto il mondo richiedevano un insieme comune di regole e linee guida.

Come risposta, ICC ha pubblicato le prime regole INCOTERMS nel 1936. Da allora si sono mantenute e sviluppate.

Di seguito una sintesi delle regole 2020 con indicati gli obblighi del compratore e quelli dell’acquirente, ed i

relativi trasferimenti del rischio.

Nella pagina successiva, una grafica riassuntiva dei 7 Steps per esportare il Made in Italy.

Scopri tutti i 7 step cliccando su questo link: https://youtu.be/fg1SCx5YFQs o nella miniatura qua sotto; ti porterà direttamente al video su YouTube.

A presto,
Matteo Rivolta

Se vuoi scoprire i sette steps per vendere il tuo prodotto o servizio nella fascia alta di mercato, puoi leggere il mio libro: Direct from Milano, acquistandolo a questo link: https://www.matteorivolta.com/